SaaS・サブスク商材のための広告アトリビューション
トライアルは安く集められても、続けてもらうのは高くつく。SaaS向けのアトリビューションは、初日に跳ねる登録数ではなく、3か月目まで残る売上でキャンペーンを評価します。
概要
最良のキャンペーンは、たいてい最安の登録ではない
SaaSのファネルは、独特の壊れ方をします。クリックと入金のあいだが数週間空くのです。スマホで比較記事を読み、1週間後にノートPCで登録し、トライアルを経て有料化し、その3か月後にアップグレードする。広告プラットフォームが見ているのはクリックだけ。売上を見ているのは課金システムだけ。両者をつなぐものが存在しません。
結果として、トライアルを最も多く集めたキャンペーンが勝者に見え、数は少なくても定着する顧客を連れてきたキャンペーンが止められてしまう。Hyrosはデバイスやセッションをまたいで人物ごとに1つのIDを保ち、トライアル、アクティベーション、有料転換、拡張、解約を、きっかけとなった接点へ書き戻します。
ライブ診断
SaaSファネルを記入して、取りこぼし箇所を確認
アナライザーが普通の文章のままファネルを読み取り、トラッキングが壊れやすい箇所を書き返します。足りていないイベント、推測に頼っている紐づけ、そして最初に計測すべきもの。無料・匿名、アカウント登録は不要です。
計測する項目
SaaSファネルで計測する項目
4系統のイベントを1つのIDに束ね、必要とする広告プラットフォームへ送り返します。
登録とトライアル開始
すべてのトライアル開始に、きっかけとなった広告・キーワード・クリエイティブ・ランディングページが紐づきます。クリックとは別のデバイスで登録されたケースも含みます。
アクティベーションの節目
初回のプロジェクト作成、初回の招待送信、初回のAPI呼び出し。アクティベーションは、そのキャンペーンが冷やかしではなく本物のユーザーを連れてきているかを示す、最も早い正直なシグナルです。
有料転換とMRR
トライアルからの有料転換、選ばれたプラン、月次経常収益（MRR）を最初の接点に帰属させます。指標はトライアル単価から、MRR1ドルあたりのコストへ変わります。
拡張・更新・解約
シート数の増加、年額へのアップグレード、ダウングレード、解約まで同じプロファイルに戻るため、キャンペーンは初回請求額ではなくLTVで評価されます。
仕組み
信頼できるSaaSの数字までの3ステップ
入口にタグを置く
マーケティングサイトとトライアル登録フローに共通スクリプトを設置。フォーム入力の前段階で、各セッションに永続的なファーストパーティIDが付きます。
課金データをクリックにつなぐ
トライアル開始、有料転換、アップグレード、解約といったサブスクのイベントを、すでに取得済みのIDとともに送信。紐づけが推測ではなくなります。
クリックではなく売上を返す
転換後の売上を広告アカウントへ送り返し、最適化モデルが「消えていく登録」ではなく「更新される契約」に入札するようにします。
- 登録とトライアル開始
- アクティベーションの節目
- 有料転換とMRR
- 拡張・更新・解約
よくある質問
SaaSアトリビューションのよくある質問
測っているものが違うからです。プラットフォームは、自社のアトリビューション期間内に、認識できたデバイス上で観測できたコンバージョンだけを数えます。課金システムは入金があった時点で売上を数えます。21日目に有料化したトライアルはたいていその期間の外に落ちるため、プラットフォームは成果として計上せず、キャンペーンは実力より悪く見えます。
機能しますし、むしろ重要性が増します。登録時にカードを取らない場合、有料転換はクリックの数週間後に発生します。まさにプラットフォームのピクセルでは埋められない空白です。トライアル開始時に取得した永続的なファーストパーティIDが、入金の瞬間までアトリビューションを運びます。
売上を確実に予測できる、いちばん早いイベントを選んでください。多くのプロダクトでは登録そのものではなくアクティベーションの節目がそれにあたります。広告プラットフォームに使えるシグナルを渡せる速さがあり、定着する顧客との相関もはるかに強いからです。
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アトリビューションの全体像をさらに知る
Hyrosは、アトリビューションを解説する独立系のデモサイトです。アナライザーは入力されたファネルに対してその場で診断を書き起こしますが、レポート生成のステップはあくまで例示であり、実際の広告アカウントには接続されていません。